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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2019/02/15(Fri)

(No.508)  失敗しないビジネスの立ち上げ方 (1/2)  

  今日は、失敗しないビジネスの立ち上げ方についてお伝えしたいと思います。ゼロの状態から自分でビジネスを立ち上げようと思った時に、まずやるべきことが3つあります。それは、以下の3つです。

(1)商品考案 ・・・販売する商品(無形のサービスも含む)を考える
(2)市場調査 ・・・売れている商品は何かを調べる
(3)顧客調査 ・・・お客様が欲しいものは何かを調べる  あなたならこの3つをどういう順番でやればビジネスで成功すると思われるでしょうか?

 実はこの3項目の「順番」が最も重要であり、絶対に間違えてはいけないルールがあるのです。これを間違うと確実に起業は、失敗に終わります。失敗するビジネスはほとんどの起業家と言ってもいいくらい間違えた順番でビジネスを始めてしまっています。そして、売れない商品を作ってしまい失敗しています。売上1兆円以上の大企業でさえも間違えてよく失敗をします。その間違った順番がこちらです。

(1)商品考案 ⇒(2) 市場調査 ⇒(3) 顧客調査   これは上に掲げた順序通りそのものです。

 

ところが、この順番で進めると確実にビジネスは失敗します。一番最初に、商品を考えてしまっているということが大きな間違いなのです“こんな商品があれば売れるんじゃないか?” “こんなものがこれから求められるだろう。” とこのように自分の想像だけで商品を考えてしまっているのです。そして、それが売れると信じて、お金と時間を掛けて商品を作ってしまっているのです。

 

大企業も大量に資金を投資して製品開発をしてしまっているのです。しかし、商品が完成していざリリースしても売れない! ということがよく起きています。売れないとなんとか売ろうとして厳しい努力を強いられます。マーケティングで頑張らなければいけないという状況に陥ってしまうのです。これは、上の3つの項目を進める順番が完全に間違っているからなのです。では、正しい順番とはどの順番なのでしょうか?

【商品を作る前に調査が先なのです】 ・・・マーケットインの思想になります。

商品を考案する前に、市場調査をする、顧客調査をするというのが先なのですこれをマーケットインの思想と言います。「売れる市場なのか? 顧客が欲しいと思うものは何なのか?」ということを徹底的にリサーチするのが先なのです。事前にリサーチはやっている という意見もたくさんいただくのですが、リサーチのレベルが浅すぎるケースがほとんどなのです。

 

市場規模がいくらだとか顧客のアンケート調査程度に留まっていることが多いのです。顧客調査をするなら以下のレベルに達成していないと本当にリサーチしたことにはなりません。それは、お客様がお金を払ってでも解決したい悩み(欲しいもの)を見つけられたのか? 実際にそれを提供して、お金をいただけているのか が大切になるのです。

お客様が抱えている悩み、不安、不満、怒り、欲望をお客様自身よりも把握していることが重要なのです。お客様がお金を払ってでも解決したいものは表面的なものではなく、心の奥深くにあるものです。これは、お客様自身も気づいてないので、アンケート調査などでは出てきません。実際に会ってヒアリングして掘り下げていかないと見つからないものなのです。

 

そこまで深堀りしたヒアリング調査をやらずに、表面的な悩みだけを調査してリサーチをやった気になっているから、売れない商品が出来上がってしまうのです。そんな深堀りして聞けるくらいお客様との関係性ができていないといけません。毎日会って話しているくらいでなければ、これには到達できないでしょう。そして、「実際にお金もいただいている」という状態であることも重要になります。      


 
 商品を作ってから販売では、売れないかもしれないという大きなリスクを抱えることになります。そのため、商品を作る前に試作品を販売してみて、実際にお金を払ってもらえるか確かめる必要がありま。そうすれば、売れない商品を作ってしまうということを回避できるのです。

さらに、一回の製作で良い商品ができることはないので、何度も販売テストをして改善し、徐々に完成品に近付けていくというイメージです。このように、お客様が本当に欲しいものを見つけて、テスト販売し、すでにお金を払って頂いたものを本商品として作るという手順になります。

 
 「調査が先で、商品は後」 という順番です。自社で勝手に作って販売する、プロダクトアウトではなくて、マーケットインが先ということなのです。頭で分かっていても、本当にやってしまいがちな失敗なので気を付けてくださいね。では、次に2つある調査のうち「市場調査」と「顧客調査」はどちらが先なのでしょうか? 考えてゆきましょう。

(次回に続きます)

 

 

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