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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2019/04/19(Fri)

(No.517)先行者利益を得るには、「イノベーター理論」に学ぶ 

  「ビジネスで成功するには早くやる」ということを聞かれたことがあると思います。先に行動した人が先行者利益を得られるという話はよく聞かれるテーマだと思います。先に動くというのは確かにかなりアドバンテージ(強み)があると実感をしています。しかし、色んな情報が溢れ過ぎているこの時代に何に飛び付けばよいのか?というところが一番悩みどころなのではないでしょうか。

 

どんどん、マーケティングやセールスやビジネスモデルが変化している中において、新しい集客手法や販売手法が出てきて、どれも見せ方がうまいので魅力的に見えてしまいますよね。そんなときは、アーリーアダプター(初期採用者)のポジションを取るということがおすすめになります。アーリーアダプターとはイノベーター理論」で提唱されている2番目に早く動く人達のタイプのことになります。

 

ここで「イノベーター理論」について少し補足説明をしておきたいと思います。「イノベーター理論」とは、米国スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授によって1962年に提唱された、新しい発想や技術を元に登場した商品やサービスなどの市場普及に関する理論のことになります。新商品を購入する人達のタイプを5つのカテゴリに分けて解説したものです。商品を購入するタイミングが早い順番に以下の5つの層に消費者を分類されています。

 

(1)イノベーター(革新者) 冒険心があり新しい商品は積極的に採用する人。(市場全体の2.5%) この層は商品の良し悪しよりも、最先端の技術や新しい発想を重視します。そして、それを他の人よりも早く手に入れたいと考えています。

 

(2)アーリーアダプター(初期採用者) 流行に敏感で、情報収集を自分自身で行って判断する人。他への影響力が大きく、この層によって流行が作られるためオピニオンリーダーとも呼ばれています。(市場全体の13.5%) (1)と(2)の合計で構成比は全体の16%に過ぎませんが画期的な製品を思わく通りに浸透させていくためにはこの二つの層が重要であると提唱されており「普及率16%の論理」と呼ばれております。  

 

(3)アーリーマジョリティ (前期追随者) 比較的慎重派な人。主流になりつつある技術や流行に乗り遅れることを恐れ、平均より早く新しいものを取り入れる人達。(市場全体の34.0%)

 

(4)レイトマジョリティ(後期追随者)  比較的懐疑的な人。周囲の大多数が取り入れているのを確認して安心してから同じ選択をする人達。(市場全体の34.0%)

 

(5)ラガード(遅滞者)  最も保守的で流行や世の中の動きに関心が薄い人。(市場全体の16.0%) 新しいものに全く興味関心がなく、むしろ受け入れたくないと考える層の人達です。

 

このように「イノベーター理論」では、新商品やサービスを購入するタイミングをもとに、消費者を5つのタイプに分類しています。どのタイプになるのが最も良いのかというところが重要ですが、冒頭でお伝えした通り、(2)番目のアーリーアダプター(初期採用者)が一番よいと思います。一見すると、最も早く行動するイノベーター(革新者)が良さそうに思えるかもしれませんが、このポジションはリスクが大きいからです。

 

当たれば先行者利益は最も大きいのですが、成功している人がほとんどいない状態で飛び込むことになるので、失敗するケースも多いからです。ギャンブルに近いイメージです。折角先に動いても後のアーリーアダプター(初期採用者)が付いて来なかったということが多々あるからです。だから、一番おすすめなのは(2)番目のアーリーアダプターのポジションになります。

 

アーリーアダプターのタイミングならすでに成功者は少数いるという状態ですから、失敗するリスクが少なく、かつ、まだ行動している人がほとんどいないというポジションを取れるからです。一番先に始めているイノベーター(革新者)には利益は負けますが、その他大多数の人より先行者利益を獲得することができるからです。

 

「成功者が少し出てきた」ということを確認してからすぐに始めるというのがおすすめになるでしょう。ビジネスはアーリーアダプター(初期採用者)のタイミングで参入するということがリスクなく成功できるポイントになると思います

 

事例として、Facebook広告を早くから始めた人の話しによりますと、「タイミングがまさにこの時期でした。まだほとんどFacebook広告を使っている人はいなかったので広告費も安くパフォーマンスも高かったと言えると思います。この時期に参入するとブレイクできる可能性が高くなりますね」と。

 

結論としてまとめますが、ビジネスはアーリーアダプター(初期採用者)のポジションで参入するとリスクなく先行者利益を得られる可能性が高くなると言えると思います。



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