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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/10/05(Fri)

(No.489) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (2/8)

では、どこに集中すれば良いのでしょうか?それは【好きなこと、得意なこと、楽しいことに集中して仕事をすること】なのです。

 

あまり使われない言葉でありますが、バリュー プロポジッション Value propositionと言うマーケティング用語があります。ではこのバリュー プロポジッションとは一体何のことなのでしょうか?】

 

言葉の意味を説明しますと、「自社が提供できる価値と、顧客が望んでいる価値と、競合が提供できない価値」3つの価値が交わった領域のことをバリュー プロポジッションと言います。図示してご確認下さい。バリュー プロポジッションとは、あまり大きな領域ではなく、小さな領域になります。絞り込んだ狭い領域になります。簡単に表現しますと、顧客に提供する価値の組み合わせと言えると思います。

 

出発点は顧客ですが、その要望を全て受け入れれば良いわけではありません。大切なのは顧客が何に価値を感じるのか、そのニーズを徹底的に絞り込むことであり、そして他社と同じことはやらないことです。それは、顧客は、自分たちが想定している価値とは別の価値を求めていたりする可能性もあるからです。

 

例えばある喫茶店が、コーヒーへのこだわりこそが自社の価値だと考えていても、顧客からは単にタバコの吸える喫茶店と見なされているかもしれないからです。

 

よって我々中堅中小企業は、ビジネスで成功するには、自分の強みや得意なことを活かした仕事をせよ!!ということになります。

 

またピーター・ドラッカーは「強みの上にビジネスを築け」と上の文章と同じことを教えています。では強みとは一体何なのでしょうか?】それは「強み=才能×経験の時間」のことになります。まず、自分の強みを見つけることがマーケティングにおいて最初に大事なテーマになります。自分の強みの見つけ方とは以下の様に

 

・他人より上達が早い、得意で才能がある。

・やっていて楽しいし、時間を忘れるほどだ

・疲れないし、エネルギーがあふれ出てくる

・自分が得意で好きなこと(をやる)

・「もっともっとやりたい」とモチベーションが湧いてくる

・他の人に相談されるとか、頼まれるなどが強みを保有している証拠になるでしょう。

 

心の状態が「Have to」だと長くは続きません・・・しなければならないとの義務的な気持ちでの行動になります。その様なマインドの人は大好きな人と比べたら決して勝つことはできません。 

だから「Want to」の気持ちで仕事をすることです・・・好きなこと得意なことだから、喜んでしたいとか、欲しくてたまらない、やりたいとの感情が伴っている行動のことです。この気持ちで仕事をすれば上手く行くこと間違いないでしょう。

 

では、ワークをやってみて下さい。【あなたの強みを見つけましょう】・・・(質問です)やっているだけで楽しいことは何でしょうか?また、上記の6つの項目に当てはめてみた時に、あなたの強みは何でしょうか?考えてみて下さい。

 

更に、ピーター・ドラッカーが言っています。【あなた方は何によって他人に覚えられたいのですか?】と。その答えは「私はこの領域での専門家である」ということを明確にしてから仕事を進めて下さいねということになります。

 

 

(次回に続きます)

 

 

 

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2018/10/12(Fri)

(No.490) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (3/8)

コンセプトを作る前のポジショニング戦略とは一体何なのでしょうか?】

 

ポジショニングとは?⇒無競争な状態を作ることを言います。

・「我々は何でもできますよ」と言うことは⇒「我々は何ができるのかが分かりません」と同じ意味になり、あまり意味がありません。だからこの考え方は薦めることはできません。

 

ポジショニングとは、自社の独自のポジションを築き、顧客にユニークな差別化イメージを植えつけるための活動です。顧客に自社のユニークな価値を認めてもらうことで、ライバルに対して優位に立つことを目的にしています。顧客の視点に立つことが重要になります。

 

ビジネスの成否の80%は、ポジショニングで決まると言われます。ビジネスは陣取り合戦です。隙間で戦うことです。大ポジション、中ポジション、小ポジションとありますが、できる限り絞り込むことが大切なのです。すると存在が際立つようになるからです

 

一点集中すること⇒絞り込むこと⇒その道の専門家と思わせることです。(これが重要な点なのです)

結論は、ある業界や地域で№1になることなのです。細分化して専門化した職業・地域・実績・性別・商品などで№1を目指すことを意味しています。

 

細分化して一番になれる市場を見つけることが秘訣になります。それは一番でないと地域の人々に覚えてもらえないからですまた一番でないと選ばれないからです徹底して考え抜いて、あるカテゴリーを作って一番になれば良いのです。やってみると意外と簡単なことかも知れませんよ。

 

・専門家がお客さんに選ばれるのです。「彼はその道の専門家だ」と思って頂ければ良いのです。

・「○○といえば○○さんだ」と言われるようになります。皆さんもこの様な状態になって頂きたいと思います。

 

事例として説明を致しますが、例えば、自分自身のことで恐縮なのですが、私のこの週刊経営コラムは地域ナンバーワンだと勝手に想像しております。絞り込んでゆけば、たくさんの方が週刊経営コラムを執筆している訳ではありません。非常に少ないと思います。だから「週刊経営コラムといえば長崎では経営コンサルタントの山口一道さんだ」と言われます。経営や人生でお役に立つヒントを毎週テーマを変えてインターネット上でお届けしております。

 

10年近くも続け、500回近くも続けています。経営学や人間学などの必須のカテゴリーが5つもあり、一人でも勉強しやすくて学習もしやすい、体系的な経営コラムになっております。毎週続けるのは、品質に関係なくても、「なかなか誰もができるものではない」との評価がなされています。毎週は執筆も大変ですが、毎週読むのも大変かもしれませんね?自画自賛になって申し訳ございませんでした。

 

1になれるカテゴリーを自ら作って戦うことです】

 

・先述しましたが、ランチェスター戦略(弱者の戦略)と言います。

・小さなカテゴリーで1番になる様にフォーカス(焦点を絞る)することです。

・新しいカテゴリーを自ら考えて作ってゆくのです。

・小さなカテゴリーで1番になれば拡大も可能なのです。(横展開が可能になります)

 

1の効果とは?】

 

カテゴリーを絞ればその道の専門家になれます

1になれば業界トップであると思っていただけます

1は品質サービスがとても良いはずだと思われます

ブランディングにつながってゆきます

・「○○と言えば○○さん」という代名詞になってゆくでしょう。(前述致しましたが)

 

よって【1番になるカテゴリーを自ら考えて作ることがポイントになります

 

・すべての人の要求を満たすことは不可能なのです。

ターゲット(狙うお客様)を明確にすることなのです

専門家になればなるほど選ばれるようになります

1番になる(なれる)カテゴリーを自ら考えて作ることが重要なのです。今からでも決して遅くはありませんから、チャレンジして実現させて下さい。

 

ではカテゴリーを自ら作るときのポイントは?】

 

・自分の価値を提供できること

・お金を十分に払ってもらえること(それは悩みが深いということです)

・自分が勝てると思う範囲のカテゴリーであること

・自分がワクワクすること(Want to

・新しい分野にはチャンスがあります。インターネット ラインアット 各種のコンサルタント コンテンツ(価値ある情報や内容のこと)ホルダーを利用したコンテンツビジネス コンテンツホルダーの人をプロデュースするプロデュース型コンサルタントなどは新しい分野になるでしょう。

 

(次回に続きます)
 



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2018/10/19(Fri)

(No.491) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (4/8)

【ワークです】 質問をいたしますから、考えてみて下さい。

 

1. あなたは何の専門家ですか?


  例えば、私の場合で考えてみたいと思います。経営学と経営マーケティングの専門家で経営コンサルタントになります。人間学も含めての専門家になります。経営学や人間学は、それ単独で優れている人は世間にはたくさんおられますが、両方の専門的スキルを備えている人は、ごく少人数になるでしょう。

 

才幹(経営力で処理能力のこと)と徳望(人間力で徳性や人格)の二つの力量アップの指導ができるコンサルタントになるでしょう。この二つの力量はどんな経営者にも絶対に求められる力になります。なぜならば組織の興亡と盛衰を決めるのは、人間だからであります。

 

現代は徳望よりも才幹を重視する風潮にある様です。これでは世の中は混沌とするばかりで、極めて危惧すべき状態であります。この様に二つの専門的なスキルを掛け合わせることで、専門性と希少性が出ると言うことになります。今後のご参考になさって下さい。

 

. あなたが№1で1番になれるカテゴリーはどこですか?・・・カテゴリーを作ってみて下さい。細分化した職業、サービス、地域、実績、性別などで。

 

ターゲット設定のワークをやってみて下さい】 このワークはとても重要なテーマになります。

 

1. あなたの商品の説明をした時に、「お願いだから売ってくれ」という人はどんな人ですか?

 

.ターゲットの人が悩んでいることは何ですか?大金を払ってでも解決したい悩みとは何でしょうか?・・・(事例として)私の場合は、経営のやり方、起業、資金繰り、人材育成の方法、新規事業の発見、販売不振の解決、倒産の回避、後継者不在の問題などになるでしょう。経営やマーケティングに関する知識やスキル・ノウハウの悩みが大きいかもしれませんね。

 

しかし経営コンサルタントは市場に浸透していませんから、接触したこともなく活用の体験のない人は、コンサルティング・サービスの内容や効果や金銭的な相場観が全く白紙であるために、簡単には買っていただけないサービスになるでしょう。

 

. ターゲットの人の同業他社への不満や怒りは何でしょうか?想像してみて下さい。

. ターゲットの人の本当の願望や欲望は何でしょうか?裏の願望、裏の欲望は何でしょうか?

 

. プロの目から見て、あなたのターゲットの方々が、間違っている思い込みとは一体何でしょうか?

. なぜ、それが思い込みだと言えるのですか?また、その思い込みを変えるにはどうしたら良いのでしょうか?

 

. ターゲットの人が、どんな信念・価値観を持てばあなたの商品サービスを買っていただけるのでしょうか?・・・まず、トーマスエジソンの例を紹介しますと、「朝食は食べたほうが健康にいいですよ」との考えや価値観を浸透させたので、彼が作ったトースターが爆発的に売れたとのことです。エジソンは偉大なマーケッターだったのですね。

 

次の例は、世の中には「良いものであれば、例え価格が高くても欲しい」と考える人も大勢おられますよね。「価格が高ければ品質もすべて良いもの」と錯覚しているのかもしれませんが・・・。

 

最後に私の場合で考えてみますと、経営コンサルタントですから、見込み客の方々が「経営は社長一人の品質や、社長一人で95%は決まるもの」とか、「会社は社長の器以上には成長しない。だから器を大きくせよと言われている」とか、「価値観の共有化(経営者と社員の価値観が共通になること)が大事である」とか、「社会的成功と人間的成功の二つを同時に達成することが真の成功なのだ。どちらか一方の成功では真の成功とは言えない。よって経営学と人間学の両方が絶対に必要である」などでしょう。

 

その他では、「顧問料や指導料についても、意外に安い費用でサービスが受けられるし、その相場であれば自社でも活用が可能である」とか「自社のある役員の報酬の3分の1ほどのコストで、その役員の2倍から3倍の貢献をしてもらえれば安いものだ」などとターゲットになっている、顧客の価値観と意識を改善して広めることが大事だと思われます。

 

もしターゲットが、自己中心的で私利私欲が強い人(野望・野心の人)は、私の価値観とコンセプトが合いませんから、お断りすると思います。その理由は私のターゲットには利他の精神の持ち主が望まれるからであります。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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2018/10/26(Fri)

(No.492) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (5/8)

ターゲット戦略とは?】 について説明します。

 

まず【ターゲットを絞り込んでみて下さい】

 

ターゲットを絞るメリットとは?】

 

.リソース(経営資源)を集中できることです。

.マーケティングの精度が上がります。

.お客さんのニーズが良く分かるようになります。

.実績が積み上がります。

.ノウハウが蓄積されます。

.専門家としてブランディングされます。

 

次に【つき合いたくないお客さんを書き出して下さい】 以下に事例を示しますと

 

・言ったことをやらない ・やたら価格を値切る ・金額でしか判断しない ・すぐに結果を求める

・偉そうにしている ・マーケティング的な視点がない ・いちいちうるさい ・マインドセットができていない ・ITを使おうとしない などでしょう。

 

【最も価値を提供できるお客さんとは?】

 

・これまでに最も喜んでくれた人をイメージする

・どういう人になら、価値が提供できるのですか? 考えてみて下さい。

 

【理想的な顧客を具体的に書き出してみることです】 事例としては、ほんの少しですが

 

・(地域)で慢性の腰痛で悩んでいる人 とか

・(地域)の30代から40代の女性 とか

・ウェブマーケティングをやりたい中小企業の社長 とか

・経営力と人間力を磨き、社会的成功と人間的成功を同時に達成したい経営者  などです。

 

ターゲットのチェックポイントは?】

 

・№1になれそうか? 

・十分ビジネスになりそうな市場か? 

・ターゲットへのアプローチや接触ができそうか? などです。

 

【ワークをしてみましょう】

 

・つき合いたくないお客さんを書き出してみて下さい。先述の事例を参考にして考えて下さい。

・既存のお客さんの中から、理想のお客さんを具体的に書き出してみましょう。

・これからのターゲットにしたい人を決めて下さい。

 

【今の顧客に率直に聞いてみましょう】

 

・どんなことで悩んでいたのですか?と聞いてみることです。

・これまで、どんなことに不満を持っていたのですか?と

・商品やサービスにどんな期待をしていたのですか?と

・どんなことを不安に思っていたのですか?と

・お客さんが欲しいものはどんなものやサービスですか?と

・どうしたら買ってもらえるのですか?と (なかなか聞きづらいかもしれませんね)

・高すぎて買えない金額はいくらぐらいですか?と(もし、この75%の金額で設定すれば買って頂けるでしょうか?)などと率直に聞いてみて下さい。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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