(No.493) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (6/8)
・うちのお客さんはこんな人ですよと(理想客の特徴を書き出してみて下さい)
・こんな人は対象外ですよと(相手にしたくないお客さんの特徴を書き出してみて下さい)
【ペルソナの設定をすること】(ペルソナとは、自社の理想的なお客さんの像のことで、架空の理想の顧客像であり、仮想の人物像になります)マーケティング用語になります。その結果、以下の様に
・マーケティングがぶれなくなる
・チームで共通認識を持つことができる
・顧客の悩みが明確になる
・提供できる価値が明確になる
・メッセージが明確になる(心に刺さるとも言います)
・ピンポイントなコンテンツ(価値ある情報・内容)を提供できる などの効果が期待できます。
【ペルソナの設定方法について】 以下の作業を参考にして設定してみて下さい。
・お客様は、どのようなことで悩んでいるのか?
・どんなものを欲しているのか?
・どのような言葉に反応するのか? 「教えてgoo」などで調べてみること できれば直接聞くともっと良いでしょう。
・ターゲットの理想像を想像して一人に絞ってみること
・その人の悩み、特徴を書き出すこと 名前、年齢、性別、家族構成、職業、給与、趣味、性格、悩みなどです。
【提供する価値の最大化と差別化について】
USPとは?Unique Selling Proposition ユニーク セリング プロポジッションで、他にはないあなただけの「売り、強み」であり「あなただけの独自の売り」のことを意味しています。「独自の売りの提案」のことでマーケティング用語です。マーケティング・コンセプトを端的にまとめたものがUSPと言えます。
USPによる他との違いが重要であり、差別化のポイントになり、ユニークさ №1であることなどです。あなたのサービスの差別化のポイントであるUSPがないとすれば・・・比較されるし、価格競争になるし、選ばれないのです。USP Unique Selling Propositionもコンセプトもさほど違いがありませんので、この二つは同じものと考えても差し支えないと思います。厳密に言えば少し異なりますが、気にすることはないと思います。
【USP Unique Selling Proposition(ユニーク セリング プロポジッション)の3つの基準とは?】
1.顧客への提案(プロポジッション)でなければいけません。「この商品を買えば、あなたはこういう利益・恩恵・メリットを手にしますよ」と伝えるべきなのです。
2.その提案は独自のものであるべきです。また、競合が同じ提案ができない、あるいはしないものが良いでしょう。このことはNo489で触れましたバリュー プロポジッション のことになります。思い出して下さい。
3.提案は強力であることで、大衆を動かす力がある提案をすることです。
【USPの実例に学んでみましょう】
例えばドミノピザの「焼きたての熱いピザを、玄関まで30分以内にお届けします。それ以上待ったら無料で構いません!」これは有名なUSPです。ドミノピザの成長は、このUSPの力が大きいと説明されています。当時の宅配ピザでは革新的なメッセージでありました。次のUSPは、FedEx(国際宅配便)の「絶対に 確実に 一晩で」が有名であり、独自の約束でキャッチコピーになっております。
【USPの作り方とは?】
・自社の強み・差別化のポイントを顧客の価値に変換することです。⇒だから顧客はどういう風に嬉しいのでしょうか?
・価値が顧客に刺さる約束(提案)にすることです。
・あなただけが言える言葉にすることです。
・それがUSPになります。
【USPのポイントは?】
・顧客(ターゲット)中心で考えること
・シンプルで覚えやすくて他にはないこと 独自性・希少性があることです。
・一つのベネフィット(利益や恩恵)に絞り込むこと⇒顧客が求めているもので差別化できるもの
【3つの差別化の軸とは?】
1.簡単さによる差別化 2.高品質による差別化 3.カスタマイズ(何らかの改造すること)による差別化 の3つが軸になります。
(次回に続きます)
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