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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/11/02(Fri)

(No.493) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (6/8)

【お客さんを選んでみて下さい】

 

・うちのお客さんはこんな人ですよと(理想客の特徴を書き出してみて下さい)

・こんな人は対象外ですよと(相手にしたくないお客さんの特徴を書き出してみて下さい)

 

ペルソナの設定をすること】(ペルソナとは、自社の理想的なお客さんの像のことで、架空の理想の顧客像であり、仮想の人物像になります)マーケティング用語になります。その結果、以下の様に

 

・マーケティングがぶれなくなる

・チームで共通認識を持つことができる

・顧客の悩みが明確になる

・提供できる価値が明確になる

・メッセージが明確になる(心に刺さるとも言います)

・ピンポイントなコンテンツ(価値ある情報・内容)を提供できる  などの効果が期待できます。

 

ペルソナの設定方法について】 以下の作業を参考にして設定してみて下さい。

 

・お客様は、どのようなことで悩んでいるのか?

・どんなものを欲しているのか?

・どのような言葉に反応するのか? 「教えてgoo」などで調べてみること できれば直接聞くともっと良いでしょう。

・ターゲットの理想像を想像して一人に絞ってみること

・その人の悩み、特徴を書き出すこと 名前、年齢、性別、家族構成、職業、給与、趣味、性格、悩みなどです。

 

 

【提供する価値の最大化と差別化について】

 

USPとは?Unique Selling Proposition ユニーク セリング プロポジッションで、他にはないあなただけの「売り、強み」であり「あなただけの独自の売り」のことを意味しています。「独自の売りの提案」のことでマーケティング用語です。マーケティング・コンセプトを端的にまとめたものがUSPと言えます。

 

USPによる他との違いが重要であり、差別化のポイントになり、ユニークさ №1であることなどです。あなたのサービスの差別化のポイントであるUSPがないとすれば・・・比較されるし、価格競争になるし、選ばれないのです。USP Unique Selling Propositionコンセプトもさほど違いがありませんので、この二つは同じものと考えても差し支えないと思います。厳密に言えば少し異なりますが、気にすることはないと思います。

 

USP Unique Selling Proposition(ユニーク セリング プロポジッション)3つの基準とは?

 

.顧客への提案(プロポジッション)でなければいけません。「この商品を買えば、あなたはこういう利益・恩恵・メリットを手にしますよ」と伝えるべきなのです。

 

.その提案は独自のものであるべきです。また、競合が同じ提案ができない、あるいはしないものが良いでしょう。このことはNo489で触れましたバリュー プロポジッション のことになります。思い出して下さい。

 

.提案は強力であることで、大衆を動かす力がある提案をすることです。

 

USPの実例に学んでみましょう】

 

例えばドミノピザの「焼きたての熱いピザを、玄関まで30分以内にお届けします。それ以上待ったら無料で構いません!」これは有名なUSPです。ドミノピザの成長は、このUSPの力が大きいと説明されています。当時の宅配ピザでは革新的なメッセージでありました。次のUSPは、FedEx(国際宅配便)の「絶対に 確実に 一晩で」が有名であり、独自の約束でキャッチコピーになっております。

 

USPの作り方とは?】

 

自社の強み・差別化のポイントを顧客の価値に変換することです。⇒だから顧客はどういう風に嬉しいのでしょうか?

・価値が顧客に刺さる約束(提案)にすることです。

・あなただけが言える言葉にすることです。

・それがUSPになります。

 

USPのポイントは?】

 

・顧客(ターゲット)中心で考えること

・シンプルで覚えやすくて他にはないこと  独自性・希少性があることです。

・一つのベネフィット(利益や恩恵)に絞り込むこと⇒顧客が求めているもので差別化できるもの

 

3つの差別化の軸とは?

 

.簡単さによる差別化 2.高品質による差別化 3.カスタマイズ(何らかの改造すること)による差別化 の3つが軸になります。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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・人間学  ・経営学  ・経営戦略  ・人材育成  ・組織運営 

 

★ みな様のご意見・ご質問・ご感想をお待ちしております。 yamacon@har.bbiq.jp

 

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2018/11/09(Fri)

(No.494) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (7/8)

  前回に続いてUSPについて触れてゆきたいと思います。

USP 制作の5つのステップについて】  ユニーク セリング プロポジッションとは、あなただけにしかない独自の売りのことでした。以下、具体的な制作の手順について説明をしてゆきましょう。

 

.自社の特徴を書き出して、リストアップをして下さい。・・・商品の特徴を出来るだけ多く書き出します。できれば20個以上。機能的、情緒的、自己実現的、社会貢献的などの点で。特徴を書き出す時の切り口は以下のようなものですから、参考になさって下さい。自社の強み弱みが明確になってゆくと思います。

 

・的確なアドバイスや補助があります。 

・利便性(ロケーション、豊富な在庫量、配達の速さなど)があります。

・最高級の製品サービスです。 

・迅速なサービスです。 

・多くの選択肢を持っています。 

・特別な各種のサービスがあります。 

・長期的な保証もあります。 

・その他 ライバルには提供できていない特別な点や、価値のある特典などを書き出して下さい。

 

.次はお客様に提供するベネフィット利益・恩典・恩恵)に変換することです

・①特徴を書き出す(上の作業のことです) ・②なぜその特徴があるのか理由を考えて下さい。・③その理由から商品のベネフィットを考えて下さい。 ②の理由のために①の特徴があります。だから③のベネフィットをお客様は得ることができるのです。

 

.次に約束に変換します。前述のドミノピザの例では、一つのベネフィット、つまり時間を30分に絞って分かりやすい約束にして⇒顧客が最も求めているものに訴えかけました。味よりも時間に焦点を当てました。USPを作った時は、その当時は、まだ30分でビザは配達ができなかったとのことです。まず約束(オファー)を作りビジネスを後から適応させるのもOKであり許されます。

 

.ベストの約束を選ぶことです

 

.覚えやすい約束の言葉にすることです⇒お客様があなたやあなたの会社を選ぶ理由になります。ドミノピザの「30分でお届けします」やFedEx「絶対に 確実に 一晩で」が独自の約束になり、キャッチコピーになりUSPになっているのです。

 

USPのチェックポイントについて】

 

  あなたの差別化ポイントを主張しているものになっているかどうか?

  ターゲット顧客に響くものになっているかどうか?

  興味深く注意を引くものであるかどうか?

  シンプルで覚えやすいメッセージになっているかどうか?

  商品サービスがユニークである必要はありませんが、USPは顧客と約束をしますから、ユニークである必要があるでしょう。  以上の5点でチェックをなさって下さい。

 

マーケティングの実践活動においては、USPを至る所に書くことをお勧めしたいです。】

 

・名刺、ホームページ、SNS、ブログ、ユーチューブ、ラインアット、パンフレット、チラシ、求人広告など会社やお店に関連するすべての媒体にUSPを書くことをお勧めしたいと思います。認知度の向上が間違いありません。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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2018/11/16(Fri)

(No.495) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (8/8)

最後のまとめと致しますが、売れるコンセプト作りは、ビジネスではとても重要なものになります

よって【あなたの会社のコンセプトをぜひとも作りましょう】 ではその【コンセプトの作り方は?】 以下の様に

 

.誰に?    ⇒こんな悩みをもった人に(ターゲット)

.どうやって? ⇒他にはない差別化した特徴で(差別化ポイントで)

.どんな?   ⇒相手が想像する以上の結果を(ベネフィット・利益や恩典やメリットなど)

.何を?    ⇒提供する商品、サービス、職業・・・以上の4項目を自己紹介などで、言葉にして常に使う様に致しましょう。4項目とは、“私達は「誰に・どうやって・どんな・何を」提供している会社(職業)です”となるでしょう。

 

(例1)例えば具体的な例としますが、「弊社はインターネットを活用できていない経営者に、結果にコミットしたWebマーケティングで毎月50人を集客できるようにして、理想の未来を実現するWebマーケティング・コンサルタント企業です」となるでしょう。早速あなたの会社でも、事例を参考になさって自社のコンセプトを具体的に作ってみてはいかがでしょうか?

 

(例2)私、山口経営コンサルタントの例で示しますと、コンセプトは? USPである独自の売りは何でしょうか?それは「私は経営者に対して、社会的成功と人間的成功を同時に実現させ、真の成功を導くコンサルタントです。そのために依頼者が経営力と人間力を磨き、才幹と徳望をバランス良く身に付けるように全力で支援をします。経営力と人間力はそれぞれ単独で優れているコンサルタントは多いです。しかし両方の専門的スキルを備えて、同時に指導できる人は非常に少なく希少価値が高いコンサルタントです。」となります。自画自賛になってしまって、申し訳ありませんでした。お許し下さい。

 

【3秒で伝わるキャッチコピー】

 

名刺やSNSの肩書(20文字くらい)で、相手が想像する以上の結果(ベネフィット)を提供する商品サービス職業を明確にしてキャッチコピーにして下さい。

 

【15秒で伝わるセールストーク】

 

「もしあなたが○○したいなら(悩んでいるなら)、私達が提供する○○がお薦めです。なぜなら、この商品は(他社とは違い)○○だからです」とこんなのはいかがでしょうか。

 

【顧客の頭の中を制すること】

 

・知ってもらうこと

・ブランドを作ってゆくこと

・マーケティングの仕事に注力すること ⇒自社ブランドが売れる様にすること、消費者の頭の中で選ばれる様にすること、それが結果としてブランディング活動になり、良循環してゆきます。

 

【発信する情報について】

 

・「なぜあなたの所を選ばないといけないのか」が分かる様になります

・あなたのビジネスに対しての想いが伝わります

USP(ユニーク セリング プロポジッション 他にはない、あなただけにしかない独自の売りのことです)が伝わります

・信用され、信頼されます

・申し込みや問い合わせをしてくれる様になるでしょう。

 

最後に今までの全体の【まとめ】をしたいと思います。8項目にまとめてみました。

 

.コンセプトはビジネスでとても重要なものです。

.好きなこと、得意なことで差別化をすることです。

.コンセプトを考えることで、ターゲットや特徴やベネフィット(利益や恩典)などが明確になってゆきます

 

.USP(ユニーク セリング プロポジッション)を顧客への約束として打ち出してゆくことです。

.コンセプトに合わせてビジネスを成長させることが大切になります。

.コンセプトを様々な形にして活用することです。

 

.コンセプトを時間をかけて定着させることです。また変更することもOKです。

.ぜひ売れるコンセプトを確立し、固めてからビジネス活動を進めて下さい。きっと成功されること間違いなしであります。売れるコンセプトができれば、あなたのビジネスはこれから大きく伸びるでしょう。新しいビジネスを立ち上げても失敗することが少なくなると思います。

 

長編のコラムでしたが、最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。実践・活学を!!

 

 

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2018/11/23(Fri)

(No.496) マスターマインドとは? メンターとは? (1/2)

 今回は、「先人の知恵を借りる」よりもさらに強力な、ビジネスや人生で「成功する秘訣」を書いていきたいと思います。歴史から学ぶよりもさらに強力な成功する秘訣とは、「仲間と高め合うこと」なのです。有名な成功哲学者ナポレオン・ヒルは、「マスターマインドの協力なしには、成功はできない」と言っています。

 

では、このマスターマインドとは、一体何のことでしょうか?ナポレオン・ヒル財団アジアによりますと、「二人以上の、統一した願望や目標を持った人間の集まりのことであり、また、それらの人々の間で行き交う、波長の合った思考のバイブレーションのことを意味しています。簡単にいうと、マスターマインドとは、目標達成のために、仲間同士で意識や行動を高め合うこと」になります

 

これは、成功するための最も強力なマインドだと思います同じ目標を持った仲間と情報交換をすることによって、最新の情報を得たり、モチベーションを高め合います。実際、マスターマインドグループへ参加したことで、自社の年商のステージが上がったという人が大勢おられます。


  私が、
マスターマインドグループの加入をオススメしている理由の1つに、「経営者の仲間ができる」ということがあります。マスターマインドグループに参加する経営者は、「世の中へ価値を提供して対価をいただく」ということが考え方の前提にありますので、「大きな売上をあげる」というのは、「世の中にどれだけの価値を提供できたか」ということを指しています

 

このような考え方の前提を持っている経営者が、たくさん集まって「売上を上げるために今、我々は何をすべきなのか?」ということを話合うのです。そうすることで、新しいビジネスのアイディアが湧いてきたり、新しいことにチャレンジしたくなってきたりします。「世の中を良くしよう!」と日々邁進している経営者と一緒にビジネス活動ができるのは、結果に繋がる良い行動であると思われませんでしょうか?

 

マスターマインドグループでは、自分の意見も、仲間の意見もたくさん取り入れることができます。我々が主催しています「YMCグループというのがあります。特徴としてグループの中には様々な業界のプロフェッショナルが在籍していることです。様々な業界のプロフェッショナルがいると、話し合いの中で、その業界だけで活動していては気付けなかったことが出てきます。つまり、「自分だけでは気付けなかったこと」がどんどん浮き彫りになっていくのです。

 

経営者という人達は、1人だと見えていないことがほとんどなのです。具体的に説明しますと、

・大きな売上を上げた先に何をしていいのかがよく分からないとか

・どうすれば自分が本当にやりたいことができるのかが分からない、とこの様な理由から、一発屋で終わってしまうことがほとんどなのです。

 

一方で、成功し続ける人は、必ずマスターマインドというグループに参加をしておられます一歩先を進んだメンター(師・先生)共感しあえる仲間と時間を過ごすことで、何をすべきかが明確になっておられます。実はコミュニティに参加するということは、環境をつくるということなのです

 

日々の現実は、あなたの今の思考→行動の結果です。同じ環境にずっと居続けても、そこから変化することはありません。そして、成果をあげられるもう1つの理由、それは共感し合える仲間がいるからなのです。

 

私たち「YMCグループ」のミッション(理念・使命)は、「メンバーが人間力と強みを磨き、その強みをウィンウィンの精神で融合することで、新たな価値を創造します。これによりメンバーの活性化を図り地域の発展に貢献します。特に他との連携を重視してイノベーション(革新)を図ります。」というものです。

  チームでプロジェクトをつくり、それぞれが同じミッションに向かって行動します。共感し合える方と話すだけで、どんどん素敵なアイディアが生まれてきます。この様に「
YMCグループ」は、お互いの成功を支援するマスターマインドのグループになります。

 

今後、さらに連携を通して、社会に価値を提供していきたいと思っています。世の中の多くの人のニーズに応えるには、実業やビジネスを新たに生み出す必要があると考えています。マーケティングやコンサルティングだけでは、限界があります。利益を生み出すマーケティングやコンサルティングは、いろんな事業に応用することで社会に還元できると考えているからです。

 

そして、やりたいことを仕事にしていくことこそが、多くの人々の自己実現に繋がると考えています。

我々のミッションに共感して頂ける方は、ぜひ「YMCグループ」に会いに来てください。お待ちしております。

 

(次回に続きます)

 

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2018/11/30(Fri)

(No.497) マスターマインドとは? メンターとは? (2/2)

 【一流と三流の違いとは何か?】

 一流と呼ばれる人、仕事ができると言われる人、逆に三流とか仕事ができないと言わる人、彼らは能力やスキルが違うと思われがちですが、実はそうではありません。決定的な違いは環境づくりをしているか否かということなのです。どういうことかと言いますと、一流と呼ばれる人々は、いかに自分がハイパフォーマンスを発揮できるかという視点で環境を自ら作っているのです。


マスターマインドのグループを作り仲間と高め合っているのです。細かなところまで、とことんこだわります。つまるところ「環境づくり」という考え方は、ビジネスが成功し続けるには必須の条件であると思われます


ちょっと、考えてみてください。あなたは今、どんな環境に身を置いていますか?「あなたの人生は

周りの5人で決まる」という言葉もあります。「ミラーニューロン効果と言いますが、人は無意識に、周

りの人の影響を受けていると言う法則のことです。時間差で理想の結果が現実に起こるようになります。

周りの人と話す口調が似てきたり、同じようなことを言うようになる、そんな経験はありませんでし

ょうか?周りの人の現実が、自分の現実として起こります。これは、いいことも悪いことも起こります。


世の中で成功し続ける人がなぜ、メンター(師・助言者・指導者)を見つけなさいというのか?またなぜ、彼らはマスターマインドという成功者だけのグループを形成しているのかそれは成功した現実を自分のものにする必要があるからなのです。この文章は大事なので覚えていて下さい。では、次のワークをやってみて下さい。

 

【あなたは今、成長できる環境の中にいるのか否か、自問してみてください】

・あなたは今、自分以上の実力者に囲まれていますか?  「はい」
・あなたは今、想いを共有し理解し合える仲間はいますか? 「はい」います。
・あなたは今、握手で仕事ができる仲間がいますか?     「はい」います。
・あなたは今、プライベートを含め、足を引っ張る人が回りにいませんか? 「はい」いません。
・あなたは今、悩みを相談できて、話が合う方はいますか?   「はい」います。

 

すべて「はい」なら理想的です。もし、上の質問で一つでも「いいえ」があるなら、考え方を直されることをおすすめしたいと存じます。

 

次に、【あなたは、メンター(師)を持っていますか?】

 

経営者が集まる勉強会やグループなどに参加することを、私はおすすめしたいと思っています。経営者はともすると自分のことが分からない「裸の王様」にもなりかねません。外から見ると裸で見透かされているのに、自分では全く気付かない人のことです。


判断や行動のお手本となる様な尊敬できる人物、つまり、メンター(師・助言者・指導者)をもつことは、人間として又、経営者としても非常に重要な条件なのです。ピンチに陥った時でも「こういう場合、あの人だったらどのように行動するだろうか」と考えて、客観的な発想をすることもできるでしょう。

 

あなたを叱咤激励したり、貴重なアドバイスをしてくれたりするようなメンター(師)がそばにいると、窮地を乗り越えるための大きな力になってくれるはずです。尊敬できるなら、上司や先輩など身近な人でも良いですし、今までに会ったことのない歴史上の先賢・哲人でも構いません。読書で一人で秘かに私淑(ししゅく)するのも良いし、親しく会って親炙(しんしゃ)するのもどちらでも良いと思います。

 

ただ、メンター(師)を見つけるには、自分からさまざまな世界に飛び込んで探すしかないでしょう。会えるなら会いに行くべきでしょう。最初はメンターの行動のまねをすることから始めればいいと思います。最後に大事なことを申し上げますと、立派な人格者や成功を続けておられる経営者には、たいがいメンター(師)がそばにいるものであります。では、あなたの場合はいかがでしょうか?ご一考を。

 

 

 

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