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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/11/02(Fri)

(No.493) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (6/8)

【お客さんを選んでみて下さい】

 

・うちのお客さんはこんな人ですよと(理想客の特徴を書き出してみて下さい)

・こんな人は対象外ですよと(相手にしたくないお客さんの特徴を書き出してみて下さい)

 

ペルソナの設定をすること】(ペルソナとは、自社の理想的なお客さんの像のことで、架空の理想の顧客像であり、仮想の人物像になります)マーケティング用語になります。その結果、以下の様に

 

・マーケティングがぶれなくなる

・チームで共通認識を持つことができる

・顧客の悩みが明確になる

・提供できる価値が明確になる

・メッセージが明確になる(心に刺さるとも言います)

・ピンポイントなコンテンツ(価値ある情報・内容)を提供できる  などの効果が期待できます。

 

ペルソナの設定方法について】 以下の作業を参考にして設定してみて下さい。

 

・お客様は、どのようなことで悩んでいるのか?

・どんなものを欲しているのか?

・どのような言葉に反応するのか? 「教えてgoo」などで調べてみること できれば直接聞くともっと良いでしょう。

・ターゲットの理想像を想像して一人に絞ってみること

・その人の悩み、特徴を書き出すこと 名前、年齢、性別、家族構成、職業、給与、趣味、性格、悩みなどです。

 

 

【提供する価値の最大化と差別化について】

 

USPとは?Unique Selling Proposition ユニーク セリング プロポジッションで、他にはないあなただけの「売り、強み」であり「あなただけの独自の売り」のことを意味しています。「独自の売りの提案」のことでマーケティング用語です。マーケティング・コンセプトを端的にまとめたものがUSPと言えます。

 

USPによる他との違いが重要であり、差別化のポイントになり、ユニークさ №1であることなどです。あなたのサービスの差別化のポイントであるUSPがないとすれば・・・比較されるし、価格競争になるし、選ばれないのです。USP Unique Selling Propositionコンセプトもさほど違いがありませんので、この二つは同じものと考えても差し支えないと思います。厳密に言えば少し異なりますが、気にすることはないと思います。

 

USP Unique Selling Proposition(ユニーク セリング プロポジッション)3つの基準とは?

 

.顧客への提案(プロポジッション)でなければいけません。「この商品を買えば、あなたはこういう利益・恩恵・メリットを手にしますよ」と伝えるべきなのです。

 

.その提案は独自のものであるべきです。また、競合が同じ提案ができない、あるいはしないものが良いでしょう。このことはNo489で触れましたバリュー プロポジッション のことになります。思い出して下さい。

 

.提案は強力であることで、大衆を動かす力がある提案をすることです。

 

USPの実例に学んでみましょう】

 

例えばドミノピザの「焼きたての熱いピザを、玄関まで30分以内にお届けします。それ以上待ったら無料で構いません!」これは有名なUSPです。ドミノピザの成長は、このUSPの力が大きいと説明されています。当時の宅配ピザでは革新的なメッセージでありました。次のUSPは、FedEx(国際宅配便)の「絶対に 確実に 一晩で」が有名であり、独自の約束でキャッチコピーになっております。

 

USPの作り方とは?】

 

自社の強み・差別化のポイントを顧客の価値に変換することです。⇒だから顧客はどういう風に嬉しいのでしょうか?

・価値が顧客に刺さる約束(提案)にすることです。

・あなただけが言える言葉にすることです。

・それがUSPになります。

 

USPのポイントは?】

 

・顧客(ターゲット)中心で考えること

・シンプルで覚えやすくて他にはないこと  独自性・希少性があることです。

・一つのベネフィット(利益や恩恵)に絞り込むこと⇒顧客が求めているもので差別化できるもの

 

3つの差別化の軸とは?

 

.簡単さによる差別化 2.高品質による差別化 3.カスタマイズ(何らかの改造すること)による差別化 の3つが軸になります。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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