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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/12/07(Fri)

(No.498)経営者には「ノウハウ追求型」と「マーケティング戦略型」の2つがある(1/3)

  今回のテーマは、すごく重要です。特に、長期的に成功していきたい人にとっては、人生を変えるターニングポイントになるかもしれません。私は、ビジネスに取り組む人には2つのタイプがあると思っています。それは、「ノウハウ追求型」経営者と「マーケティング戦略型」経営者の2つのタイプです。

 

結果を出している経営者は、マーケティングの重要性を知って実践しています。しかし、間違ったマーケティングを実践してしまうと、短期的には成功しても、将来かならず失敗します。つまり結果を出し続けている経営者は総じて「マーケティング戦略型」のタイプなのです。逆に、結果の出し続けられない経営者は「ノウハウ追求型」の人なのです

実は、「戦略的なマーケティングを実践することで、次の様な効果が期待されています。
・右肩上がりに利益が積み上がってゆく 
・売上げが約束されているので安心
・仕組みができていて生産性が高い
・自分でビジネスをコントールできる
・時間が経つほど、どんどん楽になってゆく
・多くの人に喜んでもらえる  など、このようなビジネスを作ることができます。では、あなたはどちらのタイプの経営者になりたいとお考えでしょうか?これから2つのタイプの経営者について、それぞれ見ていくことに致しましょう。

 まず先にノウハウ追求型」経営者について説明をしたいと思います。ノウハウ追求型とは?「ノウハウ」と聞けば、すぐに飛びつく人が、このタイプです。勉強熱心ではありますが、関心の向く先は「最新ノウハウ」や「極秘テクニック」などです。常に「何か良い方法は無いかなぁ」と探しており、いろんな手法に詳しいのが特徴になります。

 

しかし、安定した仕組みがないために、良いときもあれば悪いときもあり、極端に差があります。集客や売上に常に悩んでいます。働いてずっと動き続けないと収入もストップしてしまうため、長い休みはなかなか取れません。仕事から離れられないため、病気やケガは絶対にできません。来年や将来のことを考えると不安になるので、あまり先のことは考えないようにしている人が多い様です。

 

「もうちょっと、何とかしなければ」と心の中では思っていますが、具体的にどうしていいかわからず、またネットで「集客テクニック」を見つけては「すごく勉強になったょ」と満足することの繰り返しです。自由な生活を夢見ていながら、目の前の仕事のことで精一杯で、気がつけば同じ生活を何年も続けています。常に忙しく、常に仕事の不安で頭がいっぱいなので、心が休まることがないと思います。

上の文章を読まれて、どんな感想をいだかれましたでしょうか?あなたの周りにも、こんなタイプの起業家や経営者はおられないでしょうか?

 

実は、かく言う私も35年頃前の昔は、この「ノウハウ追求型」経営者のタイプでした。起業した当初は自分自身でやる作業に追われていました。作業をしたら収益は上がるものの、契約が切れて、いつゼロになるか不安で仕方がありませんでした。クライアント(依頼人)の仕事の消化に追われていてマーケティング活動に注力する時間がほとんど取れていませんでした。

 

会社員の時には、安定して毎月給料をもらえていたので、「また以前の様に就職したほうが楽かもしれない」と考えたこともありました。一言で言って、すごく辛かったのを覚えております。目先だけを見て、仕事をしていたのですね。振り返れば反省ばかりであります。

 

もし、読者の皆様が「ノウハウ追求型」に近い働き方をしているとしたら、この気持ちをわかってもらえると思います。もう1つの「マーケティング戦略型」経営者については、次回のコラムで触れたいと思います。

 

(次回に続きます)



★ 経営コラムのカテゴリーの種類は以下の通りです。カテゴリー別に御覧いただけます。

・人間学  ・経営学  ・経営戦略  ・人材育成  ・組織運営 

 

★ みな様のご意見・ご質問・ご感想をお待ちしております。 yamacon@har.bbiq.jp

 

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2018/12/14(Fri)

(No.499)経営者には「ノウハウ追求型」と「マーケティング戦略型」の2つがある(2/3)

  私の想像では、あなたはマーケティングの大切さがわかっておられる、ビジネスセンスのある方だと思っています。だが、現実はほとんどの人がマーケティングを学ぼうとせずに「ノウハウ」に頼り切り、苦しんでいる中、「戦略」を組んで長期的に成功したいという意識の方だと思います。しかしながら、頭では考えておられたり、意識は持っているのだが、実践がなかなかできていないという方かもしれません。

 

やはり成功するためには「ノウハウ追求型」の経営者ではなく「マーケティング戦略型」の経営者になり、実践することが何よりの近道なのです。そのために役立つのがあなたも大切さがわかっておられるマーケティングなのです。

 

さて、前回は「ノウハウ追求型」経営者の説明を致しました。では今回は「マーケティング戦略型」の経営者とは?について述べてみたいと思います。長期的な視点でビジネスを設計しているのがこのタイプの経営者になりますビジネスに大切なのはマーケティングであることを知っておられ、勉強するだけでなく実践されていますすぐに廃れる一時のノウハウには依存せず、長期的に成長するための仕組みづくりに多くの時間を費やしておられます。ビジネスをつくる際には最初に「戦略」を練っているため、軸がブレることがありません。利益が出続けるビジネスモデルを設計しているため、売上は年々拡大し、利益は増え続けておられる人が多い様です。

 

ツールやシステムも最大限に活用して自分がいなくても組織がまわる仕組みをつくっておられるため、時間も自由に使われています。好きなことをビジネスにしている人も多く、忙しく働かないでも収益は生まれるにもかかわらず、面白いビジネスがあれば、時間を忘れて熱中して取り組むこともあります。

自由に旅行したり、趣味に没頭したりと、好きに過ごしている間にも収益は生まれ続けています。売上は1,000万円から数十億円と幅広く、マーケティングの力で利益率を極限まで高めているのも特徴です。将来の不安はほとんどなく、お客さんに喜ばれ、社会に価値を生み出しながら自由に暮らしているのがこのタイプの人になるでしょう

 

しかし残念なことに、世の中には1つ目のタイプの「ノウハウ追求型」の起業家・経営者に近い人が多いのが実情であります。苦しい経営を続け、起業して数年以内に倒産してしまう人が本当に多い様ですせっかく夢を持って起業しても、「販売不振」で10年以内に倒産してしまう企業が8割というのが現実になります。とても残念で、悲しいことであります。

  でも実は、この2つの起業家を分けるのは、わずかな違いに過ぎないのです。もがいて苦しんで儲からない起業家と、楽しんで自由に利益を伸ばす起業家。わずかな違いさえクリアすれば、人生を心から楽しめる2つ目のタイプの「マーケティング戦略型」起業家になれるのです。

 

ノウハウを追い求め、軸がなく、忙しいのに儲からないで不安ばかりの毎日を過ごす「ノウハウ追求型」経営者。そして、多くの人に喜ばれながらどんどん業績を伸ばし、自由で楽しい毎日を送る「マーケティング戦略型」経営者。あなたは、今現在どちらの経営者に近いとお考えでしょうか?

  ご自分の理想のライフスタイルを思い描きながら、将来どちらになりたいのか、じっくりと考えてみてください。どうすれば、あなたの望むタイプの経営者になれるかは、また次回以降、触れてゆきたいと思います。

 

ところで【どうにも不安で仕方がありません】と言われる経営者がおられます。

 

話は飛びますが、「どうにも不安で仕方がありません」と言う経営者がおられます。「将来が不安で仕方がないんです」と話しをしてくれたのは、すごく儲かっていて、急成長しているようなバリバリ活躍している方でした。仮にこの方をAさんといたします。

 「業績が伸びず、お客さんが来ないから不安だ」、と言うのなら分かります。でもAさんは、商品は売れている。毎月お金が入ってくるし、その額も決して少なくはないと言います。稼いでいるのに、不安で仕方がないとのことです。私は話をよく聞いてみることにしました。


私:「業績は好調のようですけど、何が不安でいらっしゃるんですか?」

Aさん:「はい・・・。今は稼げているんですが、これがいつか終わるんじゃないかって不安で仕方がないんです。10年後も今のままでやれているかと言えば、きっと難しいんじゃないかと思います。未来が全然想像できないんです。だから、もし今のビジネスがダメになって、またゼロからやるとなると、何をやっていいのやら、見当もつかなくて・・・」と不安の様子でした。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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2018/12/21(Fri)

(No.500)経営者には「ノウハウ追求型」と「マーケティング戦略型」の2つがある(3/3)

  Aさんは、初対面で見せてくれた、すごく快活そうな笑顔の裏に、そんな悩みを抱えていた方でした。私は仕事柄、よく経営者の相談を受けますが実は、Aさんの様な人は少なくありません。それは世の中が凄いスピードで変化しているからでしょう。AIとかIoTとかインターネットやデータの活用とかグローバル化の進展など、昔の常識が通じなくなっていると言っても良いほどの変化なのです。

 

ビジネスの状態は悪くないのに、不安で仕方がない。自分が休んだら売上も止まってしまうし、10年後、20年後もこのまま好調が続かないだろうことはわかっている。ずっと不安なく稼ぎ続けるためには、何か根本的な変化が必要であると感じ取っておられる方は、意外と多いのです

  私はAさんにあれこれ質問し、不安の原因をつきとめました。そして、不安な今の状況を生み出している「悪い習慣」も分かりました。ごくごくシンプルに言えば、Aさんのビジネスは、長期的に見て発展しない、自由になれないやり方をしていたのですAさんはビジネスのノウハウを探すことに熱心で、知識はたくさん持っておられる方でした。それこそ前述してきました「
ノウハウ追求型」の典型的な経営者でありました。

 

いろんなメルマガを購読して、どこのなんとかというコンサルタントはこんなテクニックが良いと言っている、ということまで詳しく知っておられました。でも、それがある意味、不安の原因にもなってしまっていました。なぜなら、コンサルタントのみんなが言うことがそれぞれ違っていたからです。

 

例えば、あるコンサルタントは、チラシをまけと言い、別のコンサルタントは、とにかくブログに力を入れろと言い、また他のコンサルタントは、グーグルに広告を打てと言う。どれも言うことは確からしいし、実際にそれでうまくいっている人もいる様です。実際、Aさんも、一つのノウハウを実践してうまくいっておられました。

  でも・・・。さて、普通「
マーケティング」と言うと、「難しそうとか、自分には関係ない」と言って遠ざける人が多いんです。「そんなことよりも、とりあえず売上をあげる方法が知りたいんだ!」という感じです。でも、だからこそ、マーケティングが大事なのです。マーケティングは、売上アップに直結するもっとも大事なスキルだからです。「経営者の仕事は何を置いても、まずはマーケティングなのだ」と言えるほど大事なことでもあります

 

この様にして色んなノウハウを集めることの大きな欠点は、それが長期的な繁栄には結びつかないと言うことですノウハウやテクニックというのは、一時的なものに過ぎないのです。大きな戦略が設計できていて初めて役に立つものです一時的にはうまくいっても、ノウハウに頼りきりでは、時代が変わった途端、通用しなくなる。だからいつまでも、不安で、不安で仕方がなくなるのです

 

  経営の相談に乗っていると、一見するとビジネスがうまくいっているように見える人でも、その実、極めて不安定で不自由なビジネスを運営している人が実はとても多いことに気付かされます。

 これが、先述しました「ノウハウ追求型」経営者の1つの例になります。ビジネスに戦略がなければ、また自分でどうにでもコントロールできるという自信がなければ、どんなに苦労しても、真の成功はやってこないのです。

 元々は、多くの人を幸せにし、自分や家族も自由になるために起業したはずなのに、実態はほど遠いものになってしまっている。ノウハウに振り回され、目の前の「戦術」にしか目を向けていないと
そんな苦しい未来がやってくるのですね。経営といっても表面はなかなか気づかなくても、ある面では怖い一面が内部には潜んでいるということなのですね。

私はそのあたりのことをAさんにお話ししました。Aさんは、思い当たることがあったのか、何か深く考え込んでいる様でした。それからAさんは、ビジネスの変革に取り掛かられました。と言ってもそんなにつらいものではありませんでした。

  ざっくり言えば、目指す方向を変えただけなのです。いつまでも不安から逃れられない「ノウハウ追求型」の経営者から、自分で売上をコントロールでき、自由になりながら右肩上がりで利益を生み続けられる「マーケティング戦略型」の経営者へ。そうして今ではAさんは、昔とは比べ物にならないほど、自由で安定的な生活を送っておられるのです。

 

お客さんは集まり、利益は勝手に伸び、右肩上がりで成長する仕組みができているので、心に大きな余裕ができたそうです。前は自分が休むとビジネスが回らないのでめったに休めなかったそうですが、今では仲間と海外や国内旅行によく遊びに行っている、と楽しそうに報告されています。昔のAさんのように、戦略の土台なしにノウハウに頼り苦労している経営者の方々がまだまだ、たくさんおられるのではないかと思います。

 

そんな方々が、「ノウハウ追求型」の苦しい経営から抜け出して、右肩上がりで成長する「マーケティング戦略型」の経営者の仲間が増えたらいいのになぁと本気で願っております。今一度、戦略とマーケティングについて、振り返りをお薦めしたいと存じます。どうか活学実践を。

 

 

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2018/12/28(Fri)

(No.501) ビジネスで成功するには「3つの目」が必要 

ビジネスで成功するには 3つの目 が必要と言われています。経営者になるにはこの3つの視点は絶対に欠かせないし、持っていなければいけない「3つの目」というものがあります。これはマーケティングについても、集客についても全く同じことが言えると思います。その3つの目とは次の3つになります。集客(見込客を集めること)というテーマに沿って「つの目」の考察を進めて行きたいと思います。

 

1)「虫の目」

 

2)「鳥の目」

 

3)「魚の目」   の3つの目になります。一つずつ見てゆくことにしましょう。

 

いろいろな角度から物事を見るときに使う目の種類です。まず、1つ目の「虫の目」は、虫は地面に近いところにいて、地面に近接しています。つまり、現場に最も接して足元を見つめる目が必要になります。相手に近づいて、さまざまな角度から物事を詳細に見るということが大事だと言う意味になります

 

常に現場で何が起こっているのか、把握して様々な課題に対してミクロな目で見るということなのです。集客においても、現場にいるお客様が何を感じているのか、何を求めているのか、それを把握していなかったら「お客様がほしいものは作れない」ということになります。そのためには現場でヒアリングを行なったり、お客様の要望を汲み取るということがとても大切になります。もし自社の主催でお客様が集まられるイベントがある時には、社長やトップリーダーが極力顔を見せてお客様と接触することがとても大事になるのです。

 

次に、2つ目の「鳥の目」は、鳥は高いところから、獲物を見つけるために飛んでいるため、上空から全体を見ています。つまり、広い視野で物事全体を見ていくことによって、大局観を把握する目が大事なのです。「木を見て森を見ず」ということわざもありますが、物事の一部分や細部に気を取られて全体を見失ってはうまくいきませんので注意をして下さい

 

全体を俯瞰すると言う表現がありますが同じことを意味しております。集客においても一つひとつの部分的なやり方やテクニックを学んでも、マーケティング全体の戦略がなければ効果は出ないということになりますので、ご注意をなさって下さい。

 

最後に、3つ目の「魚の目」は、魚は潮の流れや干潮満潮(かんちょうまんちょう)という流れにそって動いています。マクロとミクロの目を持っていても、時代の変化・潮流を感じ取れないならば、判断を間違ってしまうでしょう。つまり、「魚の目」は世の中の流れを見る、時代の変化を見る、時流を理解するというトレンド(傾向)を見る目になります

 

時代の変化が大きくて、流れがとても早い今の時代には「魚の目」は、とても重要な視点になります。集客方法も昔、効果があったやり方はすぐに使えなくなってしまいます。変化もすごく早いものです。だから常に流れに乗って最新のマーケティング手法を取り入れることが、ものすごく効果が高くなるということになります。

 

事例として、ある社長さんは、Facebook集客でうまくいった体験のある方でした。その大きな理由は、「私はタイミングがよかったからです」と言われています。ほとんどの方があまりFacebookを使っていない時期からやっておられたとのことでした。今からもうかなり前ですが、当時はFacebookを集客に活用しているという人はほとんどいなかったので、何かイベントを立ち上げるだけで集まったという時代でもありました。でも今は、イベントが乱立する時代になってしまったので、ただイベントを立ち上げるだけでは人が集まらなくなったということです。

 

この様に変化が凄く早く陳腐化するのも早いということですね。従って、これから何がくるのか?という世の中の変化の流れを見ることが非常に重要になるということなのですね。時流やトレンドを察知する3つ目の「魚の目」を持つことが大事であるということになります

 

インターネットを利用したマーケティングの手法は、どこまで進化するのでしょうか? 私にとっても興味関心が尽きないテーマのひとつであります。

 

 

 

執筆者よりのご挨拶


  今年も1年間、お読みいただきまして、誠にありがとうございました。来る2019年があなた様にとって、良い年であります様に心からお祈り致します。どうか皆さん、良いお年をお迎え下さい。



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