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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2019/04/05(Fri)

(No.515) これからは志が問われる時代 四人のレンガ職人に学ぶ 

 我々経営者がビジネスを進める上で必ず持っていなければいけない考え方について、今日はお話したいと思います。「ここでかなり差が付く」と言っても過言ではありません。それは、「目的意識を高く持つ」ということです。今行動していることは誰のために、何のためにやっているのか?ということを常に考えて動かなければいけません。これを考えているかどうかで得られる結果が全然違ってきます。とても抽象的な話ですから、伝わりにくいと思いますので具体的な例を上げながら説明してゆきましょう。

 

こんな話があります。「四人のレンガ職人」という有名なお話です。聞かれたことがあるかも知れませんね。中世のヨーロッパでの話です。旅人が四人のレンガ職人に出会います。その旅人がレンガ職人に「何をしているのですか?」と質問をしました。四人ともみんなレンガを積む作業をしていました。このレンガ職人にひとりずつ、以下のように尋ねました。「あなたはここで何をしているのですか?」と。

 

一人目のレンガ職人はこう答えました。「親方の命令でレンガを積んでいるのだ」と面倒くさそうに答えます。レンガを積む作業をしているというそのままの回答ですよね。

 

次に、同じ質問を二人目のレンガ職人に尋ねると、こう答えました。「レンガを積んでを作っているんだ大変だが賃金が良いからやっているんだ」と答えました。レンガを積むことによって何ができるのか?を回答しています。一人目のレンガ職人に比べるとレンガを積んでいる目的がより具体的になっていますよね。

 

さらに、三人目のレンガ職人に尋ねますと、こう答えました。「教会を作っているんだよ」と。レンガを積むことで最終的に作りたいものを回答しています。二人目のレンガ職人よりも成し遂げたいゴールがはっきりと見えていますよね。

 

そして、最後の四人目のレンガ職人に尋ねますと、こう答えました。「完成まで100年以上かかるだろうが、教会の大聖堂を作っているんです。完成すれば多くの信者の拠り所となるでしょう。人々の心を癒す空間を作っているんです。私はこんな仕事につけて本当に光栄です」と。この人は教会を作って、それが誰のためにどんなふうに役立つのか、というところまで見据えています。

 

四人のレンガ職人のやっていることは全員同じでも、が違っています。四人のレンガ職人の考え方を整理してまとめますと、一人目のレンガ職人は、言われたからやっているだけで、レンガをただ積むだけの作業だと思っています。二人目のレンガ職人は、レンガを積んで壁を作るという目先の目的が見えています。食べるために否応なしに働いているという感じです。

 

三人目のレンガ職人は、レンガを積んで教会を作るという最終的に作りたいものが見えています。四人目のレンガ職人は、レンガを積んで時間はかかるかも知れないが教会を作り、その教会が誰にどの様に役立つのかまで考えています歴史的な事業に参加して多くの人を喜ばせたいという目的意識を持って仕事をしています。しかも、自分では完成を見届けられない100年先を見据えて仕事に取り組んでいます。見据えているものが他の三人と全然違うわけです。

 

やっていることは全員同じでレンガを積むという作業です。しかし、各人の回答が全員違いました。その回答内容でレンガ職人の「目的意識の高さ」がわかります。さて、どのレンガ職人が作ったものが最も人の役に立つのでしょうか?明らかですよね。

 

実はこの話には続きがあるのです。10年後にこの四人はどうなったのでしょうか?一人目は相変わらず文句を言いながらレンガを積んでいました。二人目と三人目は、賃金は高いけど危険の伴う屋根の上で仕事をしていました。そして四人目の人は、現場監督として多くの職人を育て、出来上がった大聖堂には彼の名前が付けられたそうです。

 

結論と致しますが、同じ作業でも誰の、何のためにやっているのかを意識しているかどうかで、でき上がるものが大きく変わっていきます。「行動一つひとつに目的意識を高く持つこと」という考え方が重要であり、ポイントになるでしょう。普段何気なくルーチンワークのようにやっている作業が、お客様にどんな価値を提供できるのか、できているのかということを意識して取り組めば、きっと質の高いものができあがるということではないでしょうか。

 

皆さんも四人目のレンガ職人になりたいと思われませんでしょうか。「志をもって仕事をしたいと思われませんでしょうか。これからは正直者がバカを見ない時代になっていくと思います。正直者で誠実にやっている人は必ず多くの人に理解されるようになるし、志が豊かなのか、人間性を高めようとしているのかということがより一層問われる時代になってゆくと思います。

 

私のつたない体験で昔を振り返って見ますと、「志をもって仕事をする」というテーマは「言うは易く行うは難し」であります。若い頃よりをもって仕事をするのは理想的でしょうが、それよりも「目的意識を高く持って仕事をする」と言う方が受け入れやすい考え方かも知れませんね。活学を期待します。

 



 
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2019/04/12(Fri)

(No.516)集客が得意な人、セールスが得意な人の違いとは? 

ビジネスは集客とセールスと両方できて初めて大きな売上が上がります。集客の方が得意な人もいれば、セールスの方が得意な人もいると思います。今日は両方できるようになるための心構えについてお伝えしたいと思います。

 

まず集客が得意な人の特徴としては必ずと言ってもよいほど暖かい気を持っています。笑顔で振る舞ったり愛想よくしたり、温かみのある雰囲気の人ですね。誰にでも優しくて、面倒見のいい人も当てはまるでしょう。また、情熱を持って活動的に行動してる人も含まれます。このような人には人が近寄ってくるので集客ができるのです。光のあるところ、温かいところに人は集まりますからその様に言って良いと思います。

 

逆にあまり集客できない人の場合は暗い雰囲気だったり、無愛想だったりで冷たい気を放っている傾向が多い様です。このを持っている人には近寄りづらいので集客は難しくなってしまうのです。ご注意ください。

 

つまり、集客ができるようになるための心構えとしては、以下のような暖かい気「暖気」を持つことが重要なのです・明るい ・笑顔 ・愛想がいい ・優しい ・温かい ・面倒見がいい ・情熱的 ・行動的 などで熱いパッション(情熱)を持っている人や、ポジティブ(積極的)志向で熱弁しているリーダー的な存在の人の話は、やはり聞き入ってしまいますよね。そんな付いて行きたくなる様な存在になれるととても強いでしょうね。集客できるようになるには暖気を高めるということが非常に有効の様です

 

次にセールスが得意な人の特徴としては、実は、集客と全く逆になるのです。集客に必要なのは「暖かい気」でしたが、セールスに必要なのは「冷たい気」なのです。意外と思われたかもしれませんが暖かい気では、高額の商品は販売できないからです。では冷たい気とは、どんなものなのでしょうか?簡単に言いますと、本音でズバズバものごとを言うような人が持っている気になります。相手に気を遣わずに思ったことをストレートに伝えることができるというような人が該当します包み隠さずに必要なことを言ってくれる人です。一見、空気を読めない協調性のない人の様に見えますが、実はこんな人が契約を取りやすいのです。

 

ものや情報が溢れすぎているこの時代では、なんとか商品を売ろうとして愛想良く振る舞ったり、お世辞を言ったり、お客様に好かれようとしている人が多い様です。分からないでもありませんが、いかにお客様に気に入ってもらえるかということに必死なわけです。相手のことを思って本音で話してくれる人はあまりいないでしょう。だから、本音でズバッと言ってくれる人は信用されるということなのです

 

自分のことを本当に考えてくれて言いにくいことでも率直に言ってくれる、そんな人に心が動かされた経験はないでしょうか?オブラートに包んで優しく言ってしまったばっかりに相手に大事なことが伝わらなかったら、結局は相手のためにはならないのです。真実を相手に伝えることができる人、正直に言ってくれる人、こんな人が信用されるのです。信用されているから高額の商品でも成約ができるのです。しっかりしていて信頼できる人だとお客様から思ってもらうことがとても重要だということなのです

 

八方美人で調子のよい人では信用されませんので、ぜひこの考え方を身に付けてくださいね。セールスして確実に売上を上げるには以下のような冷気を持つことが重要です。・本音で話す ・気を遣わない ・オブラートに包まない ・ストレートに伝える ・相手のために真実を伝えることです。成約率を上げるためには、上辺だけの優しさや愛想ではなく本当に相手のことを考えて伝えるということが必要なのです。この様にセールスには集客とは逆に冷たい気「冷気」の方が必要になるということなのです

 

特にビジネスを始めたてのころは、この冷気を出せずになかなかセールスできないことが多い様です。相手のことを気遣ってしまうあまり、本当に大事なことを言わないでしまっているからでしょう。それは、本当の優しさではありません。相手のために必要なことを伝えるということが本当の優しさなのです。

 勇気がいると思いますがそれが一番相手のためになるのです。セールスは相手を助けるという考え方を持つことが大事なのです。それが引いては、利他、喜他、幸他につながり、利益、喜び、幸せを相手に提供することにつながってゆくからです。

 

以上のように集客するときは暖かい気が必要になり、セールスするときは冷たい気が必要になるということです。完全に真逆の関係なので、それぞれのフェーズでうまく使い分けることができる人が高額の商品でも販売できるということなのです。集客するときは、明るく愛想を振りまいて親しみやすさを前面に出して集客し、セールスのときは、相手のことを本当に考えて本音で伝えるということが重要になるということなのです

 

結論としてまとめますが、集客に必要なのは暖気セールスに必要なのは冷気です。集客のフェーズとセールスのフェーズで、暖気と冷気を上手に使い分ける様に心がけてくださいね。では活学を。



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2019/04/19(Fri)

(No.517)先行者利益を得るには、「イノベーター理論」に学ぶ 

  「ビジネスで成功するには早くやる」ということを聞かれたことがあると思います。先に行動した人が先行者利益を得られるという話はよく聞かれるテーマだと思います。先に動くというのは確かにかなりアドバンテージ(強み)があると実感をしています。しかし、色んな情報が溢れ過ぎているこの時代に何に飛び付けばよいのか?というところが一番悩みどころなのではないでしょうか。

 

どんどん、マーケティングやセールスやビジネスモデルが変化している中において、新しい集客手法や販売手法が出てきて、どれも見せ方がうまいので魅力的に見えてしまいますよね。そんなときは、アーリーアダプター(初期採用者)のポジションを取るということがおすすめになります。アーリーアダプターとはイノベーター理論」で提唱されている2番目に早く動く人達のタイプのことになります。

 

ここで「イノベーター理論」について少し補足説明をしておきたいと思います。「イノベーター理論」とは、米国スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授によって1962年に提唱された、新しい発想や技術を元に登場した商品やサービスなどの市場普及に関する理論のことになります。新商品を購入する人達のタイプを5つのカテゴリに分けて解説したものです。商品を購入するタイミングが早い順番に以下の5つの層に消費者を分類されています。

 

(1)イノベーター(革新者) 冒険心があり新しい商品は積極的に採用する人。(市場全体の2.5%) この層は商品の良し悪しよりも、最先端の技術や新しい発想を重視します。そして、それを他の人よりも早く手に入れたいと考えています。

 

(2)アーリーアダプター(初期採用者) 流行に敏感で、情報収集を自分自身で行って判断する人。他への影響力が大きく、この層によって流行が作られるためオピニオンリーダーとも呼ばれています。(市場全体の13.5%) (1)と(2)の合計で構成比は全体の16%に過ぎませんが画期的な製品を思わく通りに浸透させていくためにはこの二つの層が重要であると提唱されており「普及率16%の論理」と呼ばれております。  

 

(3)アーリーマジョリティ (前期追随者) 比較的慎重派な人。主流になりつつある技術や流行に乗り遅れることを恐れ、平均より早く新しいものを取り入れる人達。(市場全体の34.0%)

 

(4)レイトマジョリティ(後期追随者)  比較的懐疑的な人。周囲の大多数が取り入れているのを確認して安心してから同じ選択をする人達。(市場全体の34.0%)

 

(5)ラガード(遅滞者)  最も保守的で流行や世の中の動きに関心が薄い人。(市場全体の16.0%) 新しいものに全く興味関心がなく、むしろ受け入れたくないと考える層の人達です。

 

このように「イノベーター理論」では、新商品やサービスを購入するタイミングをもとに、消費者を5つのタイプに分類しています。どのタイプになるのが最も良いのかというところが重要ですが、冒頭でお伝えした通り、(2)番目のアーリーアダプター(初期採用者)が一番よいと思います。一見すると、最も早く行動するイノベーター(革新者)が良さそうに思えるかもしれませんが、このポジションはリスクが大きいからです。

 

当たれば先行者利益は最も大きいのですが、成功している人がほとんどいない状態で飛び込むことになるので、失敗するケースも多いからです。ギャンブルに近いイメージです。折角先に動いても後のアーリーアダプター(初期採用者)が付いて来なかったということが多々あるからです。だから、一番おすすめなのは(2)番目のアーリーアダプターのポジションになります。

 

アーリーアダプターのタイミングならすでに成功者は少数いるという状態ですから、失敗するリスクが少なく、かつ、まだ行動している人がほとんどいないというポジションを取れるからです。一番先に始めているイノベーター(革新者)には利益は負けますが、その他大多数の人より先行者利益を獲得することができるからです。

 

「成功者が少し出てきた」ということを確認してからすぐに始めるというのがおすすめになるでしょう。ビジネスはアーリーアダプター(初期採用者)のタイミングで参入するということがリスクなく成功できるポイントになると思います

 

事例として、Facebook広告を早くから始めた人の話しによりますと、「タイミングがまさにこの時期でした。まだほとんどFacebook広告を使っている人はいなかったので広告費も安くパフォーマンスも高かったと言えると思います。この時期に参入するとブレイクできる可能性が高くなりますね」と。

 

結論としてまとめますが、ビジネスはアーリーアダプター(初期採用者)のポジションで参入するとリスクなく先行者利益を得られる可能性が高くなると言えると思います。



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2019/04/26(Fri)

(No.518) 失敗すると評価が上がる?失敗なんて存在しない (1/2)

  仕事によって、失敗すると評価が下がる場合と、失敗すると評価が上がる場合があることをご存知でしょうか?失敗すると評価が上がるって一体どういうこと?と疑問に思う方もたくさんいらっしゃると思います。

 

すでにやることが決まっている、型にはまったルーチンワークの業務なら失敗すると評価が下がるというのは普通でしょう。マニュアルがあって、手順も教わってその通りにやれば誰にでもできるという仕事なら、いかに正確に時間内に数をこなすかが重要になるでしょう。

 

そのため、ミスがないということが評価の対象になるわけです。だから、失敗すると評価が下がるというのは自然のことだと思われます。しかし、新規でビジネスを立ち上げる場合に関しては、考え方が全く異なるのです、ご注意下さい

 

起業の場合は考え方が逆で、起業をする場合は、何が正しくて、何が間違っているのかは、誰もやったことがない分野ならわからないことだらけなのです。ここで、「失敗すると評価が下がる」というやり方を取り入れてしまうと、失敗を恐れて行動ができなくなってしまいます。行動しないと何も進まず、起業もうまくいかないというわけなのです。

 

従って、新規でビジネスを立ち上げる場合は、「失敗すると評価が下がる」ではなく、「失敗すると評価が上がる」というやり方を取り入れて、失敗を恐れずに積極的に行動を促すような環境を作ってあげなければいけないのです。実際に大手企業の新しいビジネスを推進する部門では、そのような評価制度が取り入れられています。

 

次に、起業で成功するためには次の二つの考え方が重要なので覚えておいてください。 (1)失敗なんて存在しないこと(2)勝つまでやり続けることの二つです。以下にそれぞれ具体例をあげて説明してみましょう。

 

【(1) 失敗なんて存在しない とは?】


事例として、電球を発明したトーマス・エジソンもこのように言っています。「私は失敗したことがない。ただ、一万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ」と。つまり「失敗」と思っている出来事は上手くいっていない途中経過でしかなく勝手に「失敗」と思い込んでいるだけに過ぎません。成功することを確信さえしていれば、そもそも「失敗」は存在しないとも言えます。

 そうです、失敗なんて存在しないのです失敗を恐れて行動しないことこそが「失敗」なのです失敗は他人から見ればそう見えるだけ、私にすれば成長過程なのです。この考え方は当たり前のように感じるかもしれませんが、実際に多くの人ができていません。

 

次の事例として、新しいビジネスを始めようと思ったら、誰でもまず事業計画を立てるでしょう。しかし初めから事業計画も完璧には作れないでしょう。これを詳細に作り込むということに夢中になってしまって、計画を実行に移すということがおろそかになってしまいがちなのです。損益シミュレーションを綿密にやっても合っているかどうかなんて誰にも分からないのです。いや、むしろ確実に間違っていると言っても良いくらいなのです。

 

計画を作り込むことに時間もコストも費やして、ただ時間だけが過ぎていく。こんな無駄なことをやっているケースが非常に多いのです。合っているかどうかは、分からないから、とにかく早く行動に移し、計画を軌道修正していくということが重要なのです。早く実行して、何をやったら上手く行き、何をやったら上手く行かないのかを試していくということが大事になるのです。そして、勝つまでやり続けるということも大事な考え方なのです。

 

【(2) 勝つまでやり続ける とは?】


上手く行かなかったときは、上手く行かない原因があります。その原因を取り除くため、やり方を変えてもう一度トライする。またダメだったら、またやり方を変えて再度トライする。ダメなら次、ダメなら次というようにトライ&エラーを繰り返していく。これを上手く行くまで続けます。ダメだったというデータを取りながら考えられるやり方を一つ一つ潰して行くというイメージです。それを繰り返すことによって成功に徐々に近づいていくのです。


 多くの人が途中でやめてしまうのは、1回や2回上手く行かなかったらすぐに諦めてしまうからなのです絶対成功するやり方は、成功するまでやり続けることです

 

先述のエジソンは電球を発明するまで一万回やり続けました。途方もない回数ですが、そこまでやった人が成功に辿りつけるのですね。ほんの数回ダメだったからといってすぐに諦めないでください。上手く行かなかったら、次の方法はあります。さらに次も、その次のもあります。手法はたくさんあるので上手く行くまでやり続けてください。要はチャレンジを繰り返した人だけが成功することができるのです。

 

表題の通り、起業時において失敗は評価に値するのです。「失敗なんて存在しない」「勝つまでやり続ける」というマインドセット(考え方・心がまえ)を持って何事にも取り組んでみて下さい。

 

(次回に続きます)

 



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