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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2013/09/14(Sat)

(No.228) マーケティングとは?もっと実践で活用を (1/3)

「マーケティングとは経営学と心理学をミックスした科学」であります。
 
今回はマーケティングとは、一体どういうことなのか?基本は?原点は?目的は?などについて3回にわたってご説明をしていきたいと思います。またマーケティングとは、「お客様の願望をつかんで、その望みを叶えさせる科学」であります
 
マーケティングの基本は、お客様の「ニーズ」や「ウォンツ」を売り物の商品サービスに具現化することであります。家が欲しいと思うのは「ニーズ」であり、一戸建てのツーバイフォーの建物が欲しいと思うのは「ウォンツ」になります。
 
つまり、ニーズとは要求のことや満たされない状態のことを意味し、ウォンツとは欲望や具体的な商品サービスへの欲求のことを意味しています。お客様のニーズウォンツなるものは、多様化はするものの、いつの時代でも同じであります。具体的には次の様な心理状態と言えるでしょう。
 
不足(もつと欲しいのだが足らないなぁ)、不満(満足出来ない どうにかならないのかなぁ)、不便 (もし有ったら 、もっと便利になるのになぁ)、不安(もし何かあったら怖いなぁ)、不快(現状よりもっと快で心地よくなれないものかなぁ)などの不快な心理や感情が考えられます 。

    お客様はこれらの不快な心理状態を解決解消してくれる、商品なりサービス提供を欲し望んでいるのです。それらの望みに対応して、充足 満足 便利さ 安心 安全 快適さ 心地良さ などの快の心理状態を与えることがマーケティングになります。

  今さら何を と思われる方もいらっしゃるでしょうが、これらの項目に当てはめて見て、顧客の立場に身を置いて じっくりと考えてみられることも何かの気づきを発見するのに役に立つかも知れません。
当然、その際にはお客様の立場に立ち、お客様になり代わり、代理想像力を働かせる必要が生じてきます。
 
マーケティングの原点は、精神的で心理的なものであり、頭で考える知識の力ではなく、心で感じる感性の力になると言えるでしょう。さながら心理合戦・心理戦争みたいなものであります。
 
単に本を読んだり、セミナーを受講して得た知識やテクニックを駆使して、業績を向上させようとする知識重視・知識活用主義とは、多いに視点が異なっていることに注意なさって下さい。
 
マーケティングの基本を押さえたら次は、マーケティングの目的を明確にすることが大切です。その目的は、「企業の継続的な成長」になります。
 
だから、顧客との関係も目先ではなく、長期的な視点が大切になります。新しい顧客を増やすこと以上に、既存の顧客に 繰り返し繰り返し何回も反復して買っていただくことが重要になります。
 
ちなみに営業や販売とは、売り込んだり買っていただく手段を考えることであり、今日 明日の目先の売上を確保することが目的であり、どうしても短期的な志向に陥りがちになります。今回のテーマであるマーケティングとは明らかに異なる視点になります。
 
また、いかに、現在保有している商品の売上高が順調に伸びているからと言って、いつまでも成長が続くとの保証は決してありません。ライバル他社や競合先の動向も激化していますし、他業種 他業態からの進出なども従来とは比べられないほど激しさを増しているのが現状であります。
 
  ですから、次から次へと新しい商品サービスの開発や、顧客の要求に応じて、また競合商品との優位性の確保のために、現有商品に改善改良を加え続けなければならないのです。
 
  この様に、環境変化に適応させ、顧客と商品を同時に対応させながら、マッチングさせ、その他の要素もミックスして科学すことがマーケティング活動と言うことになります。
 
ちなみに今後の参考のために、マーケティングの体系について、視点とキーワードを12項目ほど挙げておきたいと思います。恐らく今まで何回かは耳にされたことがある言葉だと思いますが、今後研究したり学習なさる時の参考になさって下さい。
 
【マーケティングの体系と視点について】
 
①マーケティング環境の分析(外部内部含む)環境分析と市場機会の発見

SWOT スゥォット分析の実行 強み 弱み 機会 脅威の分析検討 事業分野の認識と決定

③市場・顧客の細分化(セグメンテーション

④標的市場の選定(ターゲットの選定 ターゲティング)

⑤優位性の確立と差別化(ポジショニング

マーケティングミックス(4P・・・商品・価格・場所・販促)の検討

AIDMAアイドマ理論(顧客が購入に至る心理プロセス)AISCEASアイシーズ理論(同左)の検討

AMTULアムツール理論(マーケティングの進め方・顧客誘導の方法)の検討
 
ペンタゴンモデル(商品の流れ)の検討

アンゾフの成長べクトルの検討(顧客と商品を既存と新規で分類し検討する)

⑪IT時代のマーケティング手法について 
 
⑫経営戦略 営業戦略 商品戦略との整合性はとれているのか?  以上です。
 
 
(次回に続きます)
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