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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2013/09/21(Sat)

(No.229) マーケティングとは?もっと実践で活用を (2/3)

社長は、優秀なセールスマンでなく 優れた 「マーケッター」になって下さい。
 
  営業や販売は、営業部や営業マンに任せたらよいのです。社内に居ないなら少々時間はかかるでしょうが育てることが必要でしょう。外部からのスカウト人事もあるでしょう。チャレンジして下さい。
 
そうでなければ、今後は新たな儲けを創り出す仕組みを見つけることは、至難の業であります。従来と同じ仕組み、仕掛けで、従来と変わらないものを売っていたら絶対に、将来的に、売上や利益は上がらないものだと考えることが大切です。
 
セールスマンと言う言葉は一般的に皆さんよく口にされますが、一段高いところからの概念である「マーケッター」と言うあまり聞き慣れない言葉があります。
 
マーケッターの役割とは、商品やサービスを、セールス活動を通じて、売り込みをするセールスマンや営業マンの役割とは異なり、マーケッター自ら市場や顧客の所へ出向いて行って
 
「何か不足しているものはございませんか?」
「何かご不満な点はございませんか?」
「何かご不便なことはございませんか?」
 
と顧客の声を聞きだし、それら顧客の必要性要求願望をつかんで、その対応を考えて手を打つことが役割になります。
 
もし社長が営業マンの役割も兼務されていたとして、トップセールスの実績を確保していたとしても、それは短期的視点での活動であり一時的な業績の確保に過ぎません。
 
  本来、社長は営業部を離れて、将来の我が社の売れる仕組みや顧客の心理や現状を、営業担当者以上につかみ取り、その顧客の願望を満たすために社内の組織に指示命令を下して、将来に備える活動が社長業の本来の役割であります。
 
  そういう意味で「社長は優秀なセールスマンでなく、優れたマーケッターになれ」と申し上げたいのです。
 
  零細な組織の時に営業マンは社長一人だったというのは有るでしょうが、今後成長発展を目指すなら、社長は営業部を離れ全体を統括する役割に徹するのは言うまでもありません。
 
もしそのままの状態が今後も続く様であれば 成長発展は大きくは望めないのだ と意識変革をなさることを提言したいと思います。
 
マーケティングで言えば、必ず売る側買う側が存在しており、「売る側」の視点で「どう売るか」ばかり考えていても、うまくは運ばないのです。「買う側」の視点を決して疎かにしてはいけないのです。
 
「買う側」が、必要性を感じ、買おうと思ってくれなければ、商品は売れないのですから、そちらの心理も十分に考慮する必要があるのです。
 
さながらマーケティングとは「顧客の心理」を科学すると言っても過言ではありません。知識やテクニックで考えるのではなく心で感じる感性の領域になります。
 
そもそもビジネスの本質は他人を喜ばせることにあります。というのもお客様に一番好かれた商品やサービスが一番売れるし、お客様に必要とされない商品やサービスは廃れるからです。つまりビジネスとは、どれだけたくさん顧客や買う側を喜ばせられるかの競争なのです。「自利利他」が原点なのです。
 
マーケティングとは、人の心をつかみ取り、その人達をどう動かせるかどうか?また、それらに対して、我々は全社をあげてどう対応していくのか?の一点になっていくと思われます。
 
(次回に続きます)
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