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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/09/28(Fri)

(No.488) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (1/8)

  売れるコンセプト作りは、ビジネスではとても重要なテーマになります。今回のコラムを進めるに際して、まず経営やマーケティングなどの基本的なテーマから入ってゆきたいと思います。

 

会社倒産の7割から8割の原因は販売不振なのです

 

なぜ販売不振になるのでしょうか?それはお客さんに選ばれないからで、買ってもらえないからであり、結果として販売不振になってゆくのです。

 

では売れる、売れないは、どこからくるのでしょうか?

 

売れる、売れないの違いは、売りたい相手(ターゲット)と商品サービスの他社との違いのコンセプトは、はっきりしているのですが、そのことがターゲットに伝わっているかどうかの一点の差なのです。ターゲットとコンセプトが明確であり、ターゲットにそれがきちんと伝わっているならば、困っている人に解決する商品を提案すれば自然に売れてゆくものなのです。

 

マーケティングの究極の目標は何か?

 

 「マーケティングの究極の目標は、セリング(販売行為と営業活動)を不要にすることだ」と、ピーター・ドラッカーは言っています。簡単に言いますと、マーケティングとは、営業活動やセールスの活動を一切不要にすることなのですよと教えています。

 

では【コンセプトとは一体何でしょうか?

 それは、お客さんに選ばれるための差別化された明確な一言を打ち出すことであり、その特徴を一言で表すと、それを
コンセプトと言います。コンセプトとは簡単に表現しますと、物語性とかストーリーのことを意味する概念になります。「誰に、何を、どの様に伝えるのかこの3点が、マーケティングの基本になっていると思います。

 

具体的には、日常生活の中での不便や不満や不足などを解決できる商品サービスを提案することになります。さらに深く追及いたしますと、提案する商品そのものではなく、商品が持つメッセージそのものになります。ストーリー性が感じられるものがコンセプトであると言えるでしょう。

 

コンセプトを異なった表現で簡単に言いますと、「あなたは何の専門家なのですか?何をしてくれる人なのですか?」ということになります。

 

次に【ランチェスター戦略とは、どんな戦略なのでしょうか?

 

それは弱者の戦い方のことになります。だから一極集中型・ピンポイント型の戦略になります。我々、中小企業は接近戦で、近距離で戦うのが基本なのです。大手企業のテレビのコマーシャルは強者の戦略になりますのでランチェスター戦略ではありません。そっくり真似をしようなどと思ってはいけません、ご注意ください。戦略の基本は選択と集中になりますから、忘れないで下さいね。

 

ここで少し戦略について、振り返りをしておきたいと思います。戦略とは一言でいうと目的を明確にすることです。戦略とはどこの山に登るのか?でWhatWhyです。その山の登り方は戦術といって方法論であり、How toであり、テクニックであります。

 

継続的に会社や企業を発展・成長し続けるには、How toの様なテクニックではなく、「なぜそれを行うのか、何をすれば良いのか、何をすれば収益がでるのか」を考えることに本質が隠されています。進むべき方向や経営の考え方を明らかにするものです。そして将来の進むべき方向性とシナリオを描き、他社との違いと強みを確立し、社会にどのように貢献してゆくのかを考えてゆくものであります。

 

(次回に続きます)


 
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