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    山口一道

    Author:山口一道
    山口経営コンサルタント事務所 代表
    YMCグループ 代表理事

    長崎大学経済学部卒
    経営コンサルタント業歴35年
    リーダーシップをはじめ幅広いテーマに対応 
    リーダーのあり方に警鐘を鳴らし、若手経営者の育成に力を注いでいます。

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2018/11/09(Fri)

(No.494) ビジネスで成功するために売れるコンセプトを作りましょう (7/8)

  前回に続いてUSPについて触れてゆきたいと思います。

USP 制作の5つのステップについて】  ユニーク セリング プロポジッションとは、あなただけにしかない独自の売りのことでした。以下、具体的な制作の手順について説明をしてゆきましょう。

 

.自社の特徴を書き出して、リストアップをして下さい。・・・商品の特徴を出来るだけ多く書き出します。できれば20個以上。機能的、情緒的、自己実現的、社会貢献的などの点で。特徴を書き出す時の切り口は以下のようなものですから、参考になさって下さい。自社の強み弱みが明確になってゆくと思います。

 

・的確なアドバイスや補助があります。 

・利便性(ロケーション、豊富な在庫量、配達の速さなど)があります。

・最高級の製品サービスです。 

・迅速なサービスです。 

・多くの選択肢を持っています。 

・特別な各種のサービスがあります。 

・長期的な保証もあります。 

・その他 ライバルには提供できていない特別な点や、価値のある特典などを書き出して下さい。

 

.次はお客様に提供するベネフィット利益・恩典・恩恵)に変換することです

・①特徴を書き出す(上の作業のことです) ・②なぜその特徴があるのか理由を考えて下さい。・③その理由から商品のベネフィットを考えて下さい。 ②の理由のために①の特徴があります。だから③のベネフィットをお客様は得ることができるのです。

 

.次に約束に変換します。前述のドミノピザの例では、一つのベネフィット、つまり時間を30分に絞って分かりやすい約束にして⇒顧客が最も求めているものに訴えかけました。味よりも時間に焦点を当てました。USPを作った時は、その当時は、まだ30分でビザは配達ができなかったとのことです。まず約束(オファー)を作りビジネスを後から適応させるのもOKであり許されます。

 

.ベストの約束を選ぶことです

 

.覚えやすい約束の言葉にすることです⇒お客様があなたやあなたの会社を選ぶ理由になります。ドミノピザの「30分でお届けします」やFedEx「絶対に 確実に 一晩で」が独自の約束になり、キャッチコピーになりUSPになっているのです。

 

USPのチェックポイントについて】

 

  あなたの差別化ポイントを主張しているものになっているかどうか?

  ターゲット顧客に響くものになっているかどうか?

  興味深く注意を引くものであるかどうか?

  シンプルで覚えやすいメッセージになっているかどうか?

  商品サービスがユニークである必要はありませんが、USPは顧客と約束をしますから、ユニークである必要があるでしょう。  以上の5点でチェックをなさって下さい。

 

マーケティングの実践活動においては、USPを至る所に書くことをお勧めしたいです。】

 

・名刺、ホームページ、SNS、ブログ、ユーチューブ、ラインアット、パンフレット、チラシ、求人広告など会社やお店に関連するすべての媒体にUSPを書くことをお勧めしたいと思います。認知度の向上が間違いありません。

 

(次回に続きます)

 

 

 

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