（No.516）集客が得意な人、セールスが得意な人の違いとは？
ビジネスは集客とセールスと両方できて初めて大きな売上が上がります。集客の方が得意な人もいれば、セールスの方が得意な人もいると思います。今日は両方できるようになるための心構えについてお伝えしたいと思います。
まず集客が得意な人の特徴としては必ずと言ってもよいほど暖かい気を持っています。笑顔で振る舞ったり愛想よくしたり、温かみのある雰囲気の人ですね。誰にでも優しくて、面倒見のいい人も当てはまるでしょう。また、情熱を持って活動的に行動してる人も含まれます。このような人には人が近寄ってくるので集客ができるのです。光のあるところ、温かいところに人は集まりますからその様に言って良いと思います。
逆にあまり集客できない人の場合は暗い雰囲気だったり、無愛想だったりで冷たい気を放っている傾向が多い様です。この気を持っている人には近寄りづらいので集客は難しくなってしまうのです。ご注意ください。
つまり、集客ができるようになるための心構えとしては、以下のような暖かい気「暖気」を持つことが重要なのです。 ・明るい ・笑顔 ・愛想がいい ・優しい ・温かい ・面倒見がいい ・情熱的 ・行動的 などで熱いパッション（情熱）を持っている人や、ポジティブ（積極的）志向で熱弁しているリーダー的な存在の人の話は、やはり聞き入ってしまいますよね。そんな付いて行きたくなる様な存在になれるととても強いでしょうね。集客できるようになるには暖気を高めるということが非常に有効の様です。
次にセールスが得意な人の特徴としては、実は、集客と全く逆になるのです。集客に必要なのは「暖かい気」でしたが、セールスに必要なのは「冷たい気」なのです。意外と思われたかもしれませんが暖かい気では、高額の商品は販売できないからです。では冷たい気とは、どんなものなのでしょうか？簡単に言いますと、本音でズバズバものごとを言うような人が持っている気になります。相手に気を遣わずに思ったことをストレートに伝えることができるというような人が該当します。包み隠さずに必要なことを言ってくれる人です。一見、空気を読めない協調性のない人の様に見えますが、実はこんな人が契約を取りやすいのです。
ものや情報が溢れすぎているこの時代では、なんとか商品を売ろうとして愛想良く振る舞ったり、お世辞を言ったり、お客様に好かれようとしている人が多い様です。分からないでもありませんが、いかにお客様に気に入ってもらえるかということに必死なわけです。相手のことを思って本音で話してくれる人はあまりいないでしょう。だから、本音でズバッと言ってくれる人は信用されるということなのです。
自分のことを本当に考えてくれて言いにくいことでも率直に言ってくれる、そんな人に心が動かされた経験はないでしょうか？オブラートに包んで優しく言ってしまったばっかりに相手に大事なことが伝わらなかったら、結局は相手のためにはならないのです。真実を相手に伝えることができる人、正直に言ってくれる人、こんな人が信用されるのです。信用されているから高額の商品でも成約ができるのです。しっかりしていて信頼できる人だとお客様から思ってもらうことがとても重要だということなのです。
八方美人で調子のよい人では信用されませんので、ぜひこの考え方を身に付けてくださいね。セールスして確実に売上を上げるには以下のような冷気を持つことが重要です。・本音で話す ・気を遣わない ・オブラートに包まない ・ストレートに伝える ・相手のために真実を伝えることです。成約率を上げるためには、上辺だけの優しさや愛想ではなく本当に相手のことを考えて伝えるということが必要なのです。この様にセールスには集客とは逆に冷たい気「冷気」の方が必要になるということなのです。
特にビジネスを始めたてのころは、この冷気を出せずになかなかセールスできないことが多い様です。相手のことを気遣ってしまうあまり、本当に大事なことを言わないでしまっているからでしょう。それは、本当の優しさではありません。相手のために必要なことを伝えるということが本当の優しさなのです。
勇気がいると思いますがそれが一番相手のためになるのです。セールスは相手を助けるという考え方を持つことが大事なのです。それが引いては、利他、喜他、幸他につながり、利益、喜び、幸せを相手に提供することにつながってゆくからです。
以上のように集客するときは暖かい気が必要になり、セールスするときは冷たい気が必要になるということです。完全に真逆の関係なので、それぞれのフェーズでうまく使い分けることができる人が高額の商品でも販売できるということなのです。集客するときは、明るく愛想を振りまいて親しみやすさを前面に出して集客し、セールスのときは、相手のことを本当に考えて本音で伝えるということが重要になるということなのです。
結論としてまとめますが、集客に必要なのは暖気、セールスに必要なのは冷気です。集客のフェーズとセールスのフェーズで、暖気と冷気を上手に使い分ける様に心がけてくださいね。では活学を。
★ 経営コラムのカテゴリーの種類は以下の通りです。カテゴリー別に御覧いただけます。
★ みな様のご意見・ご質問・ご感想をお待ちしております。 yamacon@har.bbiq.jp
